禮品話務(wù)員怎么講給客戶

電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧一 電話銷售前準(zhǔn)備

1心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；

2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；

3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值；

4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，



重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。

5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

2知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購(gòu)買的好處與問(wèn)題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。賣



點(diǎn)知識(shí)渠道知識(shí)

3經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。

4 資料與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣點(diǎn)，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等



待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

5行為：站著，微笑

6 聲音和語(yǔ)言技巧

語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢語(yǔ)調(diào)----不高不低，有感染力語(yǔ)速----不快不慢

A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但



又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。

B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。如：盡量使用



“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等。避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清



楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。

C通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。例如



跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)



速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。

D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張



---跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親



情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。說(shuō)話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)



點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。做



事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。

7 口才訓(xùn)練---讓自己說(shuō)話的能力提高。

A 表達(dá)能力---多練習(xí)說(shuō)話！

B 語(yǔ)言組織能力

C 抑揚(yáng)頓挫

D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式，



以打動(dòng)他的心。

E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

二 電話銷售開(kāi)場(chǎng)白---要單刀直入，簡(jiǎn)單直接你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程



度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵?！?

電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

1）開(kāi)場(chǎng)白三要素：---30秒內(nèi)1 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。---要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。

2 電話的目的？

3 是否方便講電話？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間

開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：

（1）方法:①先寫(xiě)后說(shuō)。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。（2）開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”



的好處：①?gòu)娜荻f(shuō)；②精簡(jiǎn)有序；③條理清晰，不怕打斷。

2）開(kāi)場(chǎng)白方法--六種方法

一、請(qǐng)求幫忙法

二、第三者介紹法

三、牛群效應(yīng)法

四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

②贊美對(duì)方

③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

④引起他的擔(dān)心和憂慮

⑤提到你曾寄過(guò)的信

⑥暢銷品

⑦用具體的數(shù)字

五、巧借“東風(fēng)”法

六、對(duì)于老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;

4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

5．讓老客戶提一些建議。

3）開(kāi)場(chǎng)白中抓住客戶的心態(tài)---想聽(tīng)的話　　

一、如何提高業(yè)績(jī)

二、如何節(jié)約開(kāi)支

三、如何節(jié)約時(shí)間

四、如何使員工更加敬業(yè)

五、真誠(chéng)的贊美

六、客觀看問(wèn)題的態(tài)度

七、新穎的說(shuō)話方式

八、對(duì)他的理解和尊重