說故事成交法是什么？

美國大名鼎鼎的推銷員大衛(wèi)，從密蘇里山邊的一個普通的農(nóng)夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經(jīng)理。大衛(wèi)的成就，一大半都歸功于他的“說故事法”推銷技巧。

對男女老少各種推銷對象，大衛(wèi)一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎么看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛(wèi)常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經(jīng)驗，顧客聽得入迷，根本不知道（或不在乎）這是大衛(wèi)的推銷技巧。

當然，為了確定各項細節(jié)都正確無誤，大衛(wèi)投注了許多時間準備故事。

有一回，大衛(wèi)向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險?？死肥俏黄獗┰辏愿癜谅虉?zhí)，很難被說服的客戶。一開始，大衛(wèi)的推銷并不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛(wèi)已經(jīng)步步敗退，黔驢技窮了。但大衛(wèi)并不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。

這一天，大衛(wèi)一見到克利姆就說：“克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯(lián)想到您?！贝笮l(wèi)說著，不動聲色地施展說故事的技巧。

克利姆一聽自己是主角，馬上發(fā)生興趣，問道：“真的嗎？”大衛(wèi)接著便說開了：

我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這里做什么？”

“難道你不知道嗎？”

“知道？知道什么？”

“喬治已經(jīng)去世了。”

“我的天！”

她哭了起來，“是真的”她說，“喬治走了，一個半月前過世了?！?/p>

“怎么會這樣？”

“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天后就去世了?！?/p>

芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產(chǎn)，但是她主動告訴我。喬治一直不愿意替兒子買大學(xué)學(xué)費保險，他總是說自己投資，收益比任何保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益?，F(xiàn)在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學(xué)一年級，也被迫休學(xué)。

“克利姆先生，這件事讓我聯(lián)想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我并不是說您會發(fā)生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責(zé)任呢？”

就這樣，推銷老手大衛(wèi)在講了這個故事后不久，克利姆就主動聯(lián)系大衛(wèi)：“我改變心意了，你最快什么時候可以進行我的核保工作？”原來，他設(shè)身處地想象喬治家人的處境，不敢想象自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。

大衛(wèi)運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想象自己處于故事中主角的地位，而當顧客設(shè)身處地思考時，他會說服自己成交。