銷售分析

何進行銷售分析?



銷售分析就是衡量并評價實際銷售情況與計劃銷售目標之間的差距。這一分析有兩種具體方法：

(1)銷售差異分析。這個方法是用來衡量各個因素對造成銷售出現(xiàn)差異的影響程度。例如，某公司年度計劃要求在第一季度銷售4,000件產(chǎn)品，售價為1元，售額為4,000元。季度末卻只銷了3,000個產(chǎn)品，而且售價僅為0.8元，銷售額為2400元。實際比計劃銷售額少40%，差異為1,600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價格降低，問題是這兩個因素對造成銷售額差異的影響程度如何?從計算結果可知，造成銷售額差距主要是由于沒有實現(xiàn)銷售量目標。公司應該對其預定的銷售量目標為何沒有實現(xiàn)進行深入分析。

(2)微觀銷售分析。這種方法通過對產(chǎn)品，銷售地區(qū)以及其它方面考察來分析未完成銷售目標的原因。如對公司在各個地區(qū)市場進行考察，假設該公司在3個地區(qū)市場銷售，銷售目標分別為1,500件，500件和2,000件，總數(shù)為4,000件，而實際銷售量分別是1,400件，525件和1,075件。三個地區(qū)市場完成的銷售量與計劃目標差距分別7%、+5%-46%

可見，地區(qū)市場三是造成銷售差距的主要原因。管理當局就要對地區(qū)市場三進行檢查分析，找出是什么原因?并要對該地區(qū)市場的營銷工作進行改進和加強管理。