一個小故事告訴你啥叫了解客戶需求

“老太太買李子”的案例

了解需求——投其所好——挖需（客戶背景）

第一個小商販：李子又大又甜，老太太來看看吧

第二個小商販：老太太，你想買什么李子呀？（挖需）老太太：我想買酸一些的李子

第三個小商販：老太太，別人都買又大又甜的李子，你為什么買酸的呀？老太太：兒媳婦懷孕了（主動了解客戶背景），孕婦需要吃些獼猴桃、蘋果，你兒媳婦一定可以給你生個大胖小子（描繪藍圖）老太太，你每天來我會給你打個折。

· 顧問式銷售

· 一問一答，背景（事業(yè)、生活）了解的越透，越能了解需求點。

事業(yè)：她在哪里工作？工作狀態(tài)如何？

生活：孩子、孩子誰來帶？先生是否支持她學習？與婆婆是否和睦？

相信 “相信的力量”

1了解客戶背景——2挖掘客戶需求——3擴大需求點——4描繪藍圖——5藍圖與產(chǎn)品價值點的匹配，介紹產(chǎn)品FAB方法