分銷渠道決策與管理

第十一章渠道策略一學(xué)習(xí)目的語要求渠道策略是市場營銷策略的重要組成部分，因此，掌握分銷渠道的基本概念與設(shè)計過程，熟機分銷渠道的管理，了解市場物流決策，充分理解電子商務(wù)營銷

二，分銷渠道的類型與系統(tǒng)一分銷渠道的類型。一按照中間機構(gòu)的結(jié)束劃分，按照中間機構(gòu)結(jié)束了多少，可以將增銷渠道劃分為零級渠道，一級渠道，二級渠道，三級渠道和更高層次的分銷渠道

國際分銷渠道的成本通常比國內(nèi)分銷渠道的成本高，因此，通過國際分銷渠道到達消費者手中的產(chǎn)品價格比較高，其中的主要成本來自于建立分銷機構(gòu)進入新的市場以及國際分銷渠道運作的費用三

應(yīng)該進行妥善的渠道管理理論指導(dǎo)，有一部分分銷商加入企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，并成為該企業(yè)的渠道成員，只是意味著這些中間商有權(quán)利按照合同的規(guī)定經(jīng)銷該企業(yè)的產(chǎn)品，卻不能保證渠道成員會有效的履行分銷任務(wù)

第二小點中間機構(gòu)的數(shù)量分銷渠道的每一個層次選擇和使用中增機構(gòu)的數(shù)量決定了分銷渠道的寬度，而分銷渠道中不同層次所用終將機構(gòu)數(shù)目的多少受企業(yè)追求的市場展露程度的影響

因此，傳統(tǒng)的商品領(lǐng)域通過中間商來完成移交目標的這些分銷渠道和分銷策略，就不可能完全適合于健康管理服務(wù)的分銷，一般可以采取下面的三種方式，第一個是直交健康管理服務(wù)機構(gòu)通過門店方式與消費者直接接觸而生產(chǎn)

分銷渠道所發(fā)生的各種費用的一個金在里邊是判斷分銷渠道，財務(wù)績效的一個基礎(chǔ)，而分銷渠道費用率是分我們一定時期內(nèi)分銷渠道費用，你得有這個金額對不對和商品銷售額之間的一個比值，也就是說

因而，市場決戰(zhàn)的在渠道，其核心是渠道資金的競爭，而落腳點則是對分銷商的占領(lǐng)制造商和分銷商的合作，使得制造商與分銷商整合成營銷，按聯(lián)合體實現(xiàn)了制造商對零售網(wǎng)點的占領(lǐng)，從而形成了渠道競爭優(yōu)勢

一，顧客需求因素，二產(chǎn)品特征因素三市場因素四，企業(yè)自身因素。五外界環(huán)境因素分銷渠道的設(shè)計就是建立以前從未存在過的分銷渠道，或者對已經(jīng)存在的分銷渠道進行變更完善的營銷活動

一，一般來說，國際分銷渠道比國內(nèi)分銷渠道更復(fù)雜，涉及更多的中間環(huán)節(jié)，一個典型的國內(nèi)分銷渠道位，生產(chǎn)者批發(fā)商，零售商，而國際銷售的分銷渠道則可能為生產(chǎn)者出口代理商

在測試市場初次銷售產(chǎn)品并根據(jù)客戶反饋對產(chǎn)品做出調(diào)整后，創(chuàng)業(yè)者需要做出一個關(guān)鍵決策，應(yīng)該采取怎樣的營銷渠道和分銷渠道來出售產(chǎn)品或提供服務(wù)，很多公司都在這一步失敗了

也就是說，這種代銷模式下的代理商并不直接接觸消費者預(yù)定的貨物，而且也不提供事后五有企業(yè)負責(zé)渠道管理的發(fā)個誤區(qū)，營銷渠道基本上都不超出直銷，分銷，代銷三大模式，渠道的建設(shè)及管理也是圍繞相應(yīng)的模式來展開的

分銷渠道設(shè)計要為實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的目標服務(wù)，比如營銷戰(zhàn)略目標是擴大市場覆蓋率，那么制造商就會選擇長而寬的分銷渠道來實現(xiàn)廣泛分銷是中間商因素，不同類型的中間商有不同的資源和能力

渠道策略就是我分為從哪個地方把它賣出去，分銷渠道和市場渠道策略分銷渠道通常是說用來促使某商品順利的經(jīng)由市場交換的過程轉(zhuǎn)移給消費者，讓消費者使用的這樣一套相互依存的組織

四，分工協(xié)同原則除了使用不同類型渠道覆蓋相應(yīng)細分市場的渠道分工外，更要強調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢互補和資源共享，這樣才能通過企業(yè)對營銷鏈的管理，才有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率及提高分銷效能，降低渠道運營費用