【跟故事學管理】022--皮鞋的故事：發(fā)掘客戶的所有需要

【課程編號】： GS022

【核心理論】： 發(fā)掘客戶的所有需要

【故事寓言】： 皮鞋的故事謹仔。一家皮鞋廠為了廣開銷路，先后派兩個推銷員小王和小張去考察一個小島上的皮鞋市場，以便為他們公司制定推銷方案。

一個月后小王首先回來了，他十分懊惱地抱怨說，真不該去那個雞都生不出蛋的破地方。原來，他花了一個月走遍了小島的每一個角落，竟然沒有發(fā)現(xiàn)一個人是穿鞋的。這個小島上，自古以來就沒有穿鞋的觀念，一年四季，他們個個都光著腳——就是草鞋，他們也從來不穿，更別說皮鞋了?？傊谶@個小島上沒有皮鞋市場。

過了兩天，小張也回來梁羨，他欣喜若狂地告訴自己的上級，他花了整整一個月走遍了小島，發(fā)現(xiàn)居然沒有一個人穿皮鞋，如果能夠改變人們的習慣，告訴他們穿皮鞋的好處。那么這個小島的銷售市場將是巨大的。

上級同意了小張的行銷計劃，結果小張不僅成功了，而且大獲成功。小張只是付出一定的金錢，讓當?shù)氐闹宋锎┻@種皮鞋，然后慢慢地形成了一種時尚流行起來。因為這個小鎮(zhèn)的人以前誰都沒有買過皮鞋，他在這個才30多萬人的小島成功推銷出了25萬多雙皮鞋。

【管理解析】： 客戶的許多需要本來就是存在的，只不過客戶沒有注意到。發(fā)掘出客戶的所有需要，這里面蘊藏著巨大的市場潛力。

【管理訓練】： 面對市場，你是抱怨？選擇放棄，還是發(fā)掘客戶的需要，培養(yǎng)之？調整一下公司的營銷思路。

【學習啟示】： 學完本篇有何感悟, 請寫出你祥渣汪的真實想法。