銷售具體是怎么做的?

銷售十大步驟

一、 準(zhǔn)備

1. 機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

(一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

(三)、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

(四)、顧客

1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

2.顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3.了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)(長遠(yuǎn)的心態(tài))、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

1.對我們的產(chǎn)品有需求

2.有購買力

3.有購買決策權(quán)

(二)、誰是我的客戶?

(三)、他們會在哪里出現(xiàn)?

(四)、我的客戶什么時候會買?

(五)、為什么我的客戶不買?

1.客戶不了解 2.客戶不相信

(六)、誰跟我搶客戶?

(七)、不良客戶的七種特質(zhì):

1.凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒有后續(xù)的銷售機會

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠(yuǎn)

(八)、黃金客戶的七個特質(zhì):

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求(越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低)

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

(九)、開發(fā)客戶的步驟:

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

(套路--顧客對現(xiàn)在的很滿意)

1.現(xiàn)在用什么?

2.很滿意這個產(chǎn)品?--是

3.用了多久?--3年

4.以前用什么?--

5.你來公司多久了?

6.當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場?

7.換用之前是否做過了解與研究?--肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益?--是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)

六、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手)

<3>.USP獨特賣點:只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

(二)、兩大忌

1.直接指出對方錯誤--沒面子

2.發(fā)生爭吵--給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1.價格(追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù))

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1.確定決策者;

2.耐心聽完客戶提出的抗拒;

3.確認(rèn)抗拒;

4.辨別真假抗拒;

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什么?”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?”

7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

(五)價格的系列處理方法

太貴了:

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品;在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎?我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法--找一個比自己貴很多的產(chǎn)品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低

6. 為什么覺得太貴了?

7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值

8. 以價錢貴為榮(奔馳原理)

9. 好貴--好才貴，您有聽說過賤貴嗎?

10. 大數(shù)怕算法--高價背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?--社會認(rèn)同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)!

13. 富蘭克林對比法--一張白紙的利弊對比;

14. 你覺得什么價格比較合適?--可以成交價(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價，能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什么比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人談)

15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來之不易

17. 你只在乎價錢的高低嗎?

18. 價格≠成本

19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語:簽單?--確認(rèn)、批準(zhǔn);購買--擁有、帶回家;花錢--投資;

提成傭金--老板會給些服務(wù)費;合同、合約、協(xié)議書--書面文件，確認(rèn)一下;

首期款--首期投資;問題--挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點;

2.假設(shè)成交法--某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么?

沉默成交法--誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準(zhǔn)備好工具:收據(jù)、發(fā)票、計算機等

③.場合環(huán)境;時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中:大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后:恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話

6.在電話中肯定贊美對方

7.約時間地點

十、顧客服務(wù)--觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比!

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!

4.讓顧客感動的三種服務(wù):

①.主動幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)

②.邊緣服務(wù)(可做可不做)(顧客認(rèn)為你不錯)

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值)