夸獎銷售部相聲

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銷售人員在與人溝通過程中，要會贊美取悅客戶，以便給客戶留下良好的印象，但不要過分贊美，過分贊美則會遠離實際、弄巧成拙。因此，銷售員要掌握銷售中有效贊美客戶的技巧。

湯姆遜是某人壽保險公司的銷售員，經(jīng)過努力，他終于約到了與一位大人物見面--史密斯先生。史密斯早年白手起家，從一個賣報的小販成為一家頗具規(guī)模的家電公司的總裁。他早年的傳奇經(jīng)歷在小城里可謂家喻戶曉。

一見到史密斯，湯姆遜非常激動，他說：“史密斯先生，我很小就聽說您的大名，從心底萬分崇拜你。我想，您一定有很多故事，如果今天我能親耳聽到您的故事，會非常榮幸的?！?/p>

“小伙子，我的故事很簡單的。你今天來不是為這個吧”

“我親愛的先生，您可知道有多少人做夢都盼著見您一面呢?”

湯姆遜又一口氣說出許多不切實際的贊美之詞。史密斯一時也被他的話沖昏了頭，開始回顧自己的創(chuàng)業(yè)史。結果原定的半個小時的拜訪時間很快就到了，史密斯的秘書前來告知幾位分經(jīng)理已經(jīng)都到了，正等著史密斯開會呢。

贊美是人類溝通的潤滑劑， 也是有效運用“移魂大法”的必要技能。對于銷售員來說，如果能夠運用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美， 其心情會變得愉悅，智商會有所下降，銷售員應該毫不吝嗇地找到客戶的贊美點去進行贊美， 如：

·××小姐的企業(yè)精致小巧， 卻是一片生氣勃勃的景象， 具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊!

·××先生的辦公室布置得非常時尚， 非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。

·××先生這么年輕， 就有今天的成就， <令我們由衷佩服， 確實是我們學習的榜樣啊!

·××先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備， 您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧!

當然，在運用贊美的技巧時，銷售員必須掌握好說話的時機和贊美的度。否則，客戶會認為你根本不是誠心的，只是說說奉承話而已，這樣反而增添了客戶對你的不信任感，拉開了你和客戶之間的距離。那么，如何把握這恰如其分的一點而不是贊美過頭呢?

1、拿一些具體明確的事情來贊揚

如果在贊揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

2、找出客戶異于他人的地方來贊揚

鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭犃丝突馁潛P，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點，以此來贊揚，一定會取得出乎意料的效果。

3、要善于找到客戶的亮點

贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關系呢?如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

4、贊美要說到客戶心里

如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。

成交經(jīng)驗：

贊美一定要真誠，要發(fā)自內心，要讓人體會到你是在由衷地贊美他，是從心底發(fā)出來的，而不是在做秀。

2.贊美一定要符合當時的場合和氣氛。

3.過分夸張不是贊美而是奉承，贊美令人高興，奉承則令人尷尬，更令正直的人討厭。

4.贊美之詞在一個人身上不能重復使用。對于同一個人重復使用同一個贊美之詞，你的贊美就會貶值，人家認為你這不是贊美他，而是拿他取笑開涮。

免費試駕:讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。

2、電動車秀:選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。

3、電動車賽：可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。

公關活動

1、新聞小組：成立快速報道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎競猜等銷售活動，將臺鈴電動車作為獎品。

3、橫幅浪潮：選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。

4、景點租車：在旅游城市的風景點設立電動車出租點，設計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

1、開發(fā)獎

2、排名獎

3、目標挑戰(zhàn)獎

4、基礎任務獎

5、利潤增長獎

6、回款獎

7、新產(chǎn)品推廣獎

8、超量獎

太多了。。。。

　　頒獎詞一：銷售精英頒獎詞

　　古語云，魚和熊掌不可兼得，但是在銘萬就有一個人，美貌與智慧并存：這個人就是11月的銷售季軍，xx，掌聲有請 她是銘萬長沙的老員工，如果遇到N次困難和挫折，那么她就會有N+1次的努力與堅持。以至于很多客戶跑到公司，一定要問問銘萬哪里找來這么好的員工，這個人就是11月的銷售亞軍，何傳梅，掌聲有請 她是當之無愧的銘萬一線領軍人物，作為榜樣她學習改變爭取贏的結果，持續(xù)不斷做好每個細節(jié)，她永遠都在大家的注目中。

　　頒獎詞二：銷售精英頒獎詞

　　在與客戶共舞、與市場交鋒的過程中，他始終不渝地秉乘公司“六方共羸”的`文化理念，用智慧與執(zhí)著一次又一次地贏得了客戶對牧翔藥業(yè)堅定不移的合作信心?？蛻翡N量迅速上百萬是他的智慧之果，XX多萬元的回款是他的豐收之實。

　　頒獎詞三：銷售精英頒獎詞

　　他們視業(yè)績?yōu)樯?，客戶為上帝，他們是銳意進取的大區(qū)代表，混編作戰(zhàn)的勁旅，協(xié)同制 勝的團隊，他們是“業(yè)精志遠”的最好詮釋者。他們在2010年銷售業(yè)績增長近九成，他們 是當之無愧的營銷冠軍團隊！

　　頒獎詞四：銷售精英頒獎詞

　　善作戰(zhàn)，能帶隊。在后方，協(xié)調資源，產(chǎn)品—送來！在前線，指揮作戰(zhàn)，訂單—拿下！他們 是可敬可愛的營銷經(jīng)理！

銷售中的“銷售心理學”

　　在銷售中，顧客為了保持其主動權，往往會制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調整不好，很容易陷入被動，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：

　 　1、害怕。害怕面對顧客，甚至害怕注視對方的眼睛。

　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結果。

　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對顧客滿不在乎。

　　在和銷售人員溝通的過程中，銷售人員的語氣和表情會影響到顧客對事物的看法。當銷售員表現(xiàn)出急于求成的時候，顧客的風險意識就會抬升，這時候的溝通難度就會增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會增加，反而容易達成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調整要放在很重要的位置上。

　 　銷售人員應該有的心態(tài)是：

　　1、慈悲心。

　　所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進店后，內心懷著防備心，因此在溝通的時候會要看這個環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會表現(xiàn)出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當顧客走進店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實。顧客從銷售人員的行為上看出危險，就會采取相對應的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關系，我們一起看看如何挑選?！苯填櫩蛯W習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因為佛祖無差別的、不求回報的“服務”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權位大小，都能感受到佛祖的關愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標實現(xiàn)。這本書用很多科學家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會實現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來積極的結果，消極的思想帶來消極的結果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會被你的自信感染。其實顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對比，看哪個更加安全、哪個更加適合。當產(chǎn)品類似的時候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進來，對銷售人員說：“另一個品牌說你們的材料用的不環(huán)保?！?，有人一聽就急，會用很多的語言去解釋為什么對方是錯的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅定地對他說三個字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)常看到有些銷售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點就結巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務的銷售人員是足夠的'專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少決策時間，加快決策速度，以便省時省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心。

　　每天進店的顧客有很多，真正落單的沒幾個。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計，能有10%的市場占有率就相當優(yōu)秀了。這就意味著，每進店十個顧客，能成為客戶的不到一個，其它九個顧客都會流失。流失的九個顧客里，有將近一半的顧客是因為溝通出了問題造成的。而溝通的問題中，相當一部分原因是因為我們過于急迫。對進店的每個顧客，我們都要認真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導的：認真對待每個人，絕不在乎每個人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個人遇到的挫折多了，會變得不自信和悲觀，會造成惡性循環(huán)。舉個例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會因為害怕說錯話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達成。讓我們用平常心來處理這個問題!銷售人員可以大膽對顧客說：“先生，我不能強迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正了解我們的品牌，這樣可能會錯過一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機會，您說呢?"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說話就實在說不過去了。

　 　慈悲心、自信心、平常心，是銷售人員要持有三種心態(tài)。

　　反過來，不應該有的心態(tài)是：

　　1、功利心

　　功利心是以結果指導過程的典型心理。顧客購買是有過程的，銷售也應該有步驟。銷售的本質是“滿足顧客需求的前提下，滿足自己的需求。”顧客的需求滿足，銷售人員的需求就自然而然。面對顧客，目標不是完成銷售，而是滿足顧客。

　　2、得失心

　　患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現(xiàn)。面對顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結果，銷售的目標就從簽單這個遠期目標調整到服務好顧客的眼下目標。

　　3、自卑心

　　自卑來自先天個性，也有后天環(huán)境的影響。

　　當銷售人員自卑，覺得自己不專業(yè)的時候，顧客能從眼神和表情中讀出。顧客會知道“此人不能多談，否則浪費時間?！弊员笆卿N售的天敵，也是阻攔業(yè)績提升的最大障礙。

　　心態(tài)的調整，似乎從來沒有成為一個重要的內容得到重視。對于技巧，大家投入的精力不少。實際上，技巧的背后是心態(tài)，從來沒有建立在錯誤心態(tài)上的有效技巧。提升銷售能力，從改善心態(tài)開始!