客戶(hù)說(shuō)太遠(yuǎn)了的銷(xiāo)售話術(shù)

成交都是設(shè)計(jì)出來(lái)的

1、讓對(duì)方好奇把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，所能給客戶(hù)的效果，通過(guò)故事等方式講給對(duì)方聽(tīng)，讓對(duì)方產(chǎn)生好奇，到底是怎么做到的。

2、讓對(duì)方受益當(dāng)對(duì)方想知道答案的時(shí)候，可以挑一些馬上可以實(shí)施，做了就有效果的小技巧，告訴對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)是受益的。

3、讓對(duì)方幫你幫助過(guò)你的人，之后會(huì)更加信任你，更加愿意聽(tīng)從你的建議。而前面你讓對(duì)方受益了，你再讓他幫個(gè)小忙，通過(guò)互動(dòng)讓他參與進(jìn)來(lái)，增加他的對(duì)產(chǎn)品的感觸。

4、讓對(duì)方劃算在說(shuō)出產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要先讓對(duì)方感受到產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)換算的方式讓對(duì)方感覺(jué)到劃算。

5、讓對(duì)方緊迫在最后的成交環(huán)節(jié)，要設(shè)置限時(shí)、限量的優(yōu)惠和門(mén)檻，制造緊迫感會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生”我想要”情緒和沖動(dòng)。

前面的4個(gè)互動(dòng)，已經(jīng)產(chǎn)生了足夠的信任，再告訴對(duì)方原價(jià)360元，今天前20名報(bào)名只需299，這時(shí)的專(zhuān)化率一定比剛加就報(bào)價(jià)要高很多。信任積攢夠了，成交就是水到渠成的事情。

一、保持適當(dāng)?shù)木嚯x

在與顧客交談中，不宜莽撞的詢(xún)問(wèn)客人的隱私，這是極不禮貌的舉動(dòng)。保持距離，不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。

二、做個(gè)好的傾聽(tīng)者

有些顧客性格比較外向，喜歡主動(dòng)交流。因此，專(zhuān)心傾聽(tīng)他人說(shuō)話也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和表達(dá)關(guān)懷，會(huì)使顧客感到很溫暖。

三、與顧客建立友誼

與顧客建立友誼也如同交朋友一樣，要本著一顆誠(chéng)摯空嫌高的心，才能使顧客信任你，為往后奠定基礎(chǔ)。運(yùn)用好上述的技巧，使他成為你的工具，讓你的未來(lái)發(fā)展更加寬闊。

四、恰當(dāng)?shù)墓ЬS

贊美的詞語(yǔ)是促進(jìn)人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，不要嗇與贊美人，但要把握好分寸，因?yàn)檫^(guò)分恭維只會(huì)令人反感。比如，顧客的發(fā)質(zhì)不錯(cuò)，你可以贊美說(shuō)：“你的頭發(fā)真好，我干了這么久，很少看見(jiàn)這么好的頭發(fā)。”如果客人想剪短發(fā)，你也可以說(shuō)：“你的頭型很飽滿，剪短發(fā)一定很漂亮?！鳖櫩吐?tīng)了很受用。

五、即興引入法

巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見(jiàn)一位不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人時(shí)，說(shuō)：“這么熱的天，看這西瓜成車(chē)地運(yùn)進(jìn)城，你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵！”一句話，引來(lái)對(duì)方滔滔地講述烈日下勞動(dòng)者兆的艱辛，抒發(fā)“臟了我一個(gè)，清潔全城人”的豪情，還有的善于借對(duì)方的籍貫、年齡、服飾、居室斗尺等，即興引出話題，效果都很好。

你去醫(yī)院看病的時(shí)候，希望接待你的是個(gè)老中醫(yī)還是個(gè)初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生？廢話，當(dāng)然是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)師更值得信賴(lài)?yán)玻皇钦f(shuō)大學(xué)生的水平差，而是說(shuō)人的心理往往趨同于那些年長(zhǎng)一些、經(jīng)驗(yàn)較豐富的人。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念里很重要的一條就是顧問(wèn)、專(zhuān)家式的行銷(xiāo)?？蛻?hù)往往強(qiáng)調(diào)的是自己的需求，包括產(chǎn)品、產(chǎn)品的創(chuàng)意以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。顧問(wèn)式行銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)也正是源于顧客的需求，最終的目的是對(duì)顧客信息做研究、反饋和處理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，做一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員能更好地幫助顧客收集信息、評(píng)估選擇，減少購(gòu)買(mǎi)支出。同時(shí)，還能讓顧客產(chǎn)生良好的購(gòu)后反應(yīng)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員不能只著眼于一次購(gòu)買(mǎi)行為，而是要通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和積極的態(tài)度，同客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。以顧客的利益為中心，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客，實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)，更是對(duì)人生的一種挑戰(zhàn)，一種在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行自我管理的能力。所以銷(xiāo)售人員必須專(zhuān)業(yè)，在力量、靈活性及耐力等方面一定要具有較高的素質(zhì)。

如何才能做到專(zhuān)業(yè)呢？大體上有以下幾點(diǎn)要求。

第一個(gè)要求：顧客不知道的你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更詳細(xì)。

比如，你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷(xiāo)售人員。顧客問(wèn)你：“這個(gè)刀子好在哪??？”你說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)你，如何鋒利？你說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的？你說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。所以，一個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員想讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就應(yīng)該把話講清楚，尤其是產(chǎn)品的功能和制作原理。想賣(mài)給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對(duì)刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的我們要知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確、更清楚。

第二個(gè)要求：除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其他很多周邊的常識(shí)。

假如你第一次到北京來(lái)玩，坐上了一輛出租車(chē)。你在路上隨便指著一個(gè)建筑，問(wèn)問(wèn)司機(jī)，司機(jī)卻說(shuō)自己不知道。司機(jī)只管開(kāi)車(chē)，只知道路怎么走，對(duì)北京的文化、歷史卻不是很了解。你會(huì)怎么看這個(gè)司機(jī)，是不是覺(jué)得這個(gè)司機(jī)很不稱(chēng)職。所以，一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員不但要對(duì)自己本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有深刻了解，還要對(duì)產(chǎn)品周邊的常識(shí)做一些常識(shí)性的了解，不但要專(zhuān)業(yè)，還要多元化。

第三個(gè)要求：你是幫客戶(hù)“買(mǎi)”東西，不是“賣(mài)”東西給客戶(hù)。

余先生經(jīng)常到國(guó)外旅游，他說(shuō)過(guò)這樣一件事，相信會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員有所啟發(fā)。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的工作人員教會(huì)了他很多喝咖啡的學(xué)問(wèn)，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不管多燙都不能一面喝一面吹等?？墒窃趪?guó)內(nèi)的很多咖啡廳里，服務(wù)人員看到客人出洋相還在一邊“幸災(zāi)樂(lè)禍”地嘀咕：“不會(huì)喝就不要喝啊，裝什么蒜？”你說(shuō)，這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員該說(shuō)的話嗎？讓客人聽(tīng)到了誰(shuí)還會(huì)來(lái)啊？一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備幫助顧客的心態(tài)，而不是說(shuō)：“你會(huì)不會(huì)喝，這是你的事，我的目的就是把咖啡趕快賣(mài)給你?！?/p>

第四個(gè)要求：你的客戶(hù)是永遠(yuǎn)的客戶(hù)，而不是只來(lái)一次。

臺(tái)北的誠(chéng)品書(shū)店排名亞洲第一。全天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，地板純實(shí)木，非常干凈，顧客可以坐在地上看書(shū)。書(shū)店里有油畫(huà)、鮮花、咖啡及優(yōu)雅音樂(lè)，而且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最難得的是，顧客只要能說(shuō)出這個(gè)世界上已經(jīng)出版的任何一本書(shū)，工作人員都會(huì)想盡辦法幫你找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來(lái)這里。因?yàn)?，?jīng)營(yíng)者知道：客戶(hù)不是只做一次的，而是做永遠(yuǎn)的。

假設(shè)你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷(xiāo)售人員。顧客問(wèn)你：“這個(gè)刀子好在哪??？”你說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)你，如何鋒利？你說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的？你說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。

——引自延邊人民出版社《細(xì)節(jié)決定成交》