賣(mài)珠寶的銷售技巧

要想做好珠寶銷售，首先你對(duì)于珠寶的了解肯定是還行的，要學(xué)習(xí)的話，很多地方都可以學(xué)習(xí)，像比如什么 ★財(cái)商屋★ 里面就有很多的銷售技巧和方法。

銷售珠寶分為6個(gè)步驟：第一，以良好的精神狀態(tài)迎接顧客的到來(lái)。當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，也可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”等。另外，當(dāng)有顧客經(jīng)過(guò)柜臺(tái)時(shí)要盡可能地采取措施，引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，比如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作或拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客對(duì)你柜臺(tái)的產(chǎn)生興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
第二，接待客人要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭跟你講話省力的多，而且這樣也更尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，這樣才能讓顧客毫無(wú)顧慮地試戴你拿出首飾來(lái)。
第三，展示珠寶飾品時(shí)要充分。由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交給顧客。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完再將首飾遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石。另外，在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，然后再重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
第四，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
第五，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。由于有些珠寶行的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且人們都認(rèn)為凈度是VVS級(jí)的鉆石評(píng)價(jià)才是最好的。當(dāng)顧客問(wèn)道此類問(wèn)題時(shí)營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如，當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，為了先留著顧客我們可以先肯定的說(shuō)有，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做介紹，最后再結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
第六，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，顧客往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)畔乱痪洹霸倏纯础倍蝗ゲ换亍Ｃ鎸?duì)這種情況就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如，跟自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話題，也可拿出幾種檔次的首飾讓顧客挑選。
當(dāng)我們把飾品成功的銷售出去之后，不要以為任務(wù)就結(jié)束了，我們還應(yīng)該做好售后服務(wù)工作。交易成功后，在填寫(xiě)售后單時(shí)我們也要順便介紹一下佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起”等。
最后，最好再用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

款式轉(zhuǎn)推話術(shù)、價(jià)值塑造話術(shù)、嘗試成交話術(shù)、輕奢款式話術(shù)、價(jià)格壓?jiǎn)卧捫g(shù)。

1、款式轉(zhuǎn)推話術(shù)

比如美女，你說(shuō)的那種奢華款式確實(shí)挺好，鉆戒旁邊有一些碎鉆，看起來(lái)整體效果也會(huì)大一些。但是也可以看看這種花型款式，相比同樣30分的簡(jiǎn)單款鉆戒，看起來(lái)就像50分的大小，這種款式的整體效果也是顯大的。

2、價(jià)值塑造話術(shù)

比如雖然說(shuō)，你們老家那邊的價(jià)格要便宜很多，是因?yàn)樗麄兓旧隙际窃谫u(mài)一些老舊的款式。工廠為了清理庫(kù)存，當(dāng)然會(huì)低價(jià)出售給他們。我們是比較正規(guī)的品牌，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但是我們的款式要時(shí)尚新穎很多。

3、輕奢款式話術(shù)

相比那種簡(jiǎn)單的款式，這種輕奢款有旁邊副鉆裝飾，看起來(lái)不會(huì)那么單調(diào)。戴在手上，立馬體現(xiàn)出一個(gè)人的高貴氣質(zhì)，剛好跟你今天穿的衣服也比較配啊，挺時(shí)尚的。給你看個(gè)照片，上次我老顧客也是選的這一款。

4、嘗試成交話術(shù)

比如我建議，還是選你同事說(shuō)好看的那個(gè)吧。我也覺(jué)得這個(gè)挺適合你的。那些八千，一萬(wàn)的都沒(méi)必要，這種戒指本身就是當(dāng)作裝飾品，同樣的預(yù)算，寧愿買(mǎi)兩個(gè)，也沒(méi)必要買(mǎi)一個(gè)那么貴的，裝飾品本身就是換著戴。

5、價(jià)格壓?jiǎn)卧捫g(shù)

比如美女，這樣吧，我們老顧客的折扣原本最低是8.5折的，既然你只是買(mǎi)來(lái)平時(shí)戴，買(mǎi)不買(mǎi)都可以，那我按7.5折的員工價(jià)給你吧，也當(dāng)作減少一件庫(kù)存，但是這價(jià)格就不能再少了。如果這價(jià)格你還想再少的話，我們就不談了。下次你介紹朋友過(guò)來(lái)，我可以送你禮品。

擴(kuò)展資料

技巧

1、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

2、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。

例如：年輕夫婦買(mǎi)東西，多以女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

呵呵呵呵，左手拿著喇叭，然后開(kāi)始喊賣(mài)書(shū)了，啥子書(shū)都有……

首先問(wèn)好，然后問(wèn)顧客需要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，介紹你們品牌和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或者最近的活動(dòng)，你們的售后，與同行的優(yōu)勢(shì)比較

要求公司做展板，或者X展架什么的，先得告訴顧客這里有個(gè)賣(mài)珠寶的柜臺(tái)。

在提高珠寶價(jià)格的時(shí)候，一定要提高他的價(jià)值，要給商品一個(gè)特別的寓意，給不同的款式賦予一些帶有感情色彩的名稱，讓商品超越物質(zhì)層次，而帶有精神色彩，讓看到商品的顧客覺(jué)得物有所值。

首先要看這個(gè)人適合開(kāi)什么價(jià)位的車(chē)，然后直接去給他介紹這種車(chē)型。

V我我告訴你

1、首先對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)要具備職業(yè)素養(yǎng)，“磚”的專業(yè)知識(shí)。對(duì)待客戶一定要自然大方，尤其是要熱情，認(rèn)真聽(tīng)客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，然后再回答客戶的問(wèn)題。

2、其次銷售員要熟知自己的產(chǎn)品，要用專業(yè)的知識(shí)表達(dá)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特征，有很多客戶對(duì)瓷磚并不了解，如：尺寸，品種，效果等等；也許你解說(shuō)的過(guò)程中，就會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)而對(duì)你產(chǎn)生信任就購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品。

3、再次要了解這個(gè)瓷磚市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特征，優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，對(duì)手的銷售方法等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)通過(guò)和對(duì)手的對(duì)比能夠更加突出自己的優(yōu)勢(shì)。

4、通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘出各市場(chǎng)的份額，既然從事了這份行業(yè)就要把他做好，不能僅限于上門(mén)的客戶，還要主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶。

5、與客戶在溝通的過(guò)程中一定要站在客戶的角度去思考問(wèn)題，找到客戶的所想的思路，客戶真正的需求所在，來(lái)引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

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做銷售注意事項(xiàng)

1、善于慧眼識(shí)顧客

新手賣(mài)瓷磚需要練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

2、能抓準(zhǔn)顧客的需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

3、善于觸動(dòng)顧客的情感

先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了善意的“圈套”，順從地跟著描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。