少兒英語需求挖掘

客戶真正的需求才是客戶購買與否的關(guān)鍵。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。
銷售人員要針對客戶的表面需求步步引導(dǎo)，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對于客戶的正常和非正常心理反應(yīng)也要進行歸納總結(jié).此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據(jù)具體客戶，具體的情景，制定銷售計劃，采取多種形式的銷售策略，以促進銷售的成功.現(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品尤其是弱勢廣告媒介產(chǎn)品其實都是在賣創(chuàng)意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個人愛好開始，例如：一家客戶公司認(rèn)同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最后客戶認(rèn)可了，但投放金額確實太小，怎么辦？在這個時候銷售人員和客戶聊天就發(fā)現(xiàn)了客戶的一個個人需求，因為客戶說他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預(yù)算一下子上升到六十萬了，最后皆大歡喜！這是這位客戶需求后面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細(xì)心發(fā)現(xiàn)的。

而恰逢年底，招聘部一位主管在與一家客戶進行置換時卻發(fā)現(xiàn)對方關(guān)注的不僅是當(dāng)期，還有長遠(yuǎn)的一些需求。在與這位主管聊及此事時，便又聯(lián)及關(guān)于“用戶需求挖掘”的思考。 作為銷售人員，在銷售過程當(dāng)中都要關(guān)注到用戶資訊、用戶需求、產(chǎn)品價值、用戶關(guān)系、價格以及用戶體驗度這幾個關(guān)鍵要素。一般情況下銷售人員在與用戶建立關(guān)系后往往就單刀直入開始銷售產(chǎn)品，如果客戶正有需求，那么銷售成功概率會大些，但通常情況下用戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品可能有一些深度或者細(xì)節(jié)方面的需求，這就要求我們銷售人員要悉心去挖掘。 上年秋初，付遙老師來青島授課，在談到“大客戶銷售策略與管理”當(dāng)中對于挖掘用戶需求方面舉過一個李亞鵬何以追到王菲的例子，作為王菲這樣大牌明星，在金錢是斷定不缺的情況下，除了有個所謂愛她的人，還有很重要是另一半要為她的女兒靖童所喜歡并接受，在這方面李亞鵬就做得非常好，他首先打動的是王菲女兒，然后王菲才慢慢接受李亞鵬，最后結(jié)為秦晉之好。當(dāng)然，舉名人的例子在授課當(dāng)中可以加深映象，事實是否真如此也非我等關(guān)心。倒是那個關(guān)于“老太太買李子的故事”或許對挖掘用戶需求有些啟發(fā)： 話說老太太去樓下菜市場買水果。來到第一個小販水果攤前問：李子怎么樣？小販說：又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個小販攤前，問：你的李子好吃嗎？小販說：我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說：我要酸一點兒的。小販指著一只籃子說：這籃李子就不錯，酸得流口水，您要多少？老太太說：來一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問：“你這個李子多少錢？”小販說：“您好，您問的是哪種李子？”老太太說：“酸一點的。”小販看了看老太太：“別人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢？”老太太答：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝溞χf：“老太太，您對兒媳婦真體貼，想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您稱多少？”“再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補充維生素，您知道哪種水果維生素營養(yǎng)最豐富嗎？”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定給您生一對雙胞胎。”老太太一聽，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說：“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“好啊”老太太很高興的付了賬。小販從此又多了一個老主顧。 三個小販的表現(xiàn)，和我們許多銷售人員在銷售過程當(dāng)中遇到的問題一樣。比如第一個小販，只是一味的夸自己產(chǎn)品好，根本不了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品；第二個小販產(chǎn)品雖然豐富，仍然是被動等著客戶來挑選。只有第三個小販，非常善于提問，一部部去深層次了解顧客需求，老太太買酸李子本身不僅是為了獲得小販稱贊她疼兒媳婦，她的目標(biāo)和愿望是兒媳婦生下又白又胖的孫子，而第三個小販抓住這個需求，適時得拉到了一個長期顧客。 就好比與銷售主管說起的那位用戶，他們的需求與我們的需求之間有一些距離，我們的需求僅僅是對方能滿足和達(dá)成的一部分，對方有更多的目標(biāo)和愿望需要我們?nèi)ネ诰蚝椭溥_(dá)成，而那些潛在需求得到滿足時，這種顯性需求自然而然便被解決。且在挖掘用戶需求時，變陳述句為疑問句是比較關(guān)鍵的方法，通過提問，獲得用戶究竟“要什么？”、“為什么要”、“其他需要”，講究提問方式和技巧，以同理心去傾聽，在傾聽過程當(dāng)中將提問引導(dǎo)到容易回答，多回答一些“yes”，從而達(dá)成最終結(jié)果是“yes”，以促成銷售結(jié)果。 在越來越理性消費的今天，用戶的需求非到是燃眉之急，通常都需要我們能準(zhǔn)確判斷用戶表面的顯性需求和懂得深挖潛在需求。盡管多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)層或者決策層更關(guān)心和結(jié)果或者說關(guān)心用戶當(dāng)下需求，但作為銷售人員，一定要沉得住氣，善于分析并挖掘用戶更深層次需求，助其達(dá)成銷售方案輔以實施，銷售才得以順利達(dá)成。 這是銷售高手玩得轉(zhuǎn)的銷售!

而恰逢年底，招聘部一位主管在與一家客戶進行置換時卻發(fā)現(xiàn)對方關(guān)注的不僅是當(dāng)期，還有長遠(yuǎn)的一些需求。在與這位主管聊及此事時，便又聯(lián)及關(guān)于“用戶需求挖掘”的思考。 作為銷售人員，在銷售過程當(dāng)中都要關(guān)注到用戶資訊、用戶需求、產(chǎn)品價值、用戶關(guān)系、價格以及用戶體驗度這幾個關(guān)鍵要素。一般情況下銷售人員在與用戶建立關(guān)系后往往就單刀直入開始銷售產(chǎn)品，如果客戶正有需求，那么銷售成功概率會大些，但通常情況下用戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品可能有一些深度或者細(xì)節(jié)方面的需求，這就要求我們銷售人員要悉心去挖掘。 上年秋初，付遙老師來青島授課，在談到“大客戶銷售策略與管理”當(dāng)中對于挖掘用戶需求方面舉過一個李亞鵬何以追到王菲的例子，作為王菲這樣大牌明星，在金錢是斷定不缺的情況下，除了有個所謂愛她的人，還有很重要是另一半要為她的女兒靖童所喜歡并接受，在這方面李亞鵬就做得非常好，他首先打動的是王菲女兒，然后王菲才慢慢接受李亞鵬，最后結(jié)為秦晉之好。當(dāng)然，舉名人的例子在授課當(dāng)中可以加深映象，事實是否真如此也非我等關(guān)心。倒是那個關(guān)于“老太太買李子的故事”或許對挖掘用戶需求有些啟發(fā): 話說老太太去樓下菜市場買水果。來到第一個小販水果攤前問:李子怎么樣?小販說:又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個小販攤前，問:你的李子好吃嗎?小販說:我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說:我要酸一點兒的。小販指著一只籃子說:這籃李子就不錯，酸得流口水，您要多少?老太太說:來一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問:“你這個李子多少錢?”小販說:“您好，您問的是哪種李子?”老太太說:“酸一點的?！毙∝溈戳丝蠢咸?“別人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢?”老太太答:“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝溞χf:“老太太，您對兒媳婦真體貼，想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您稱多少?”“再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補充維生素，您知道哪種水果維生素營養(yǎng)最豐富嗎?”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定給您生一對雙胞胎?！崩咸宦?，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說:“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“好啊”老太太很高興的付了賬。小販從此又多了一個老主顧。 三個小販的表現(xiàn)，和我們許多銷售人員在銷售過程當(dāng)中遇到的問題一樣。比如第一個小販，只是一味的夸自己產(chǎn)品好，根本不了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品;第二個小販產(chǎn)品雖然豐富，仍然是被動等著客戶來挑選。只有第三個小販，非常善于提問，一部部去深層次了解顧客需求，老太太買酸李子本身不僅是為了獲得小販稱贊她疼兒媳婦，她的目標(biāo)和愿望是兒媳婦生下又白又胖的孫子，而第三個小販抓住這個需求，適時得拉到了一個長期顧客。 就好比與銷售主管說起的那位用戶，他們的需求與我們的需求之間有一些距離，我們的需求僅僅是對方能滿足和達(dá)成的一部分，對方有更多的目標(biāo)和愿望需要我們?nèi)ネ诰蚝椭溥_(dá)成，而那些潛在需求得到滿足時，這種顯性需求自然而然便被解決。且在挖掘用戶需求時，變陳述句為疑問句是比較關(guān)鍵的方法，通過提問，獲得用戶究竟“要什么?”、“為什么要”、“其他需要”，講究提問方式和技巧，以同理心去傾聽，在傾聽過程當(dāng)中將提問引導(dǎo)到容易回答，多回答一些“yes”，從而達(dá)成最終結(jié)果是“yes”，以促成銷售結(jié)果。 在越來越理性消費的今天，用戶的需求非到是燃眉之急，通常都需要我們能準(zhǔn)確判斷用戶表面的顯性需求和懂得深挖潛在需求。盡管多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)層或者決策層更關(guān)心和結(jié)果或者說關(guān)心用戶當(dāng)下需求，但作為銷售人員，一定要沉得住氣，善于分析并挖掘用戶更深層次需求，助其達(dá)成銷售方案輔以實施，銷售才得以順利達(dá)成。 這是銷售高手玩得轉(zhuǎn)的銷售!

不難，主要看你喜歡不

　　你也想玩游樂挖掘機，我半年前就開始了，買了幾臺放在了公園里面，在周未很是火爆一天下來一臺能賺好兩三千。當(dāng)時買兒童挖掘機的時候還做了實地調(diào)查，去了幾個大的廠家，買東西貨比三家嘛！最后確定買鈦威挖掘機，總體來說還是不錯的，關(guān)鍵是他們的售后好，以后要是有什么問題咨詢他們客服就行，態(tài)度也很好。

第一個產(chǎn)品延伸新價值，第二個改變客戶關(guān)注價值，第三個賣解決方案延伸價值，第四個建立忠誠度的體系價值，第五個建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略性的價值。

我們看一個工業(yè)品的案例，大成公司的成功：當(dāng)我講到客戶關(guān)系的時候。有一個學(xué)員叫王剛，他說我公司是做機械精加工的，我現(xiàn)在有一個下游客戶，我跟這個客戶已經(jīng)對接了很長時間了，這客戶那有一個招投標(biāo)，這次的競爭很激烈，有國外的品牌，有國內(nèi)的同行，尤其國內(nèi)同行都是虎視眈眈。

都想以超低價格進去。因為這個客戶是一個非常大的一個客戶，而且有些同行跟這個客戶是合作過的，我們家跟這個客戶還是沒有合作過的，初步接觸。雖然采購部、設(shè)備部、生產(chǎn)部都有我的支持者，我們的項目方案已經(jīng)報上去了。

當(dāng)然他們也告訴我，這個項目最終是要讓他們的老大賀總拍板，賀總是他們公司的董事長兼總裁。那關(guān)鍵是他們的總裁，最近跟市領(lǐng)導(dǎo)一起出國了，去國外去考察了，我公司之前沒有機緣認(rèn)識他的總裁。總裁最終拍板。

所以我現(xiàn)在只能等待，老師我該怎么辦？在我的營銷經(jīng)理里我也遇過類似的現(xiàn)象，這叫沉默期或者黑暗期，這個項目到這里它中斷了，并不代表這個項目結(jié)束了，而是在這個等待的過程中一片漆黑，你不知道是什么情況。

那你一味的被動的等待你可能得到的結(jié)果是一個很差的結(jié)果。我說你現(xiàn)在要尋找一切的可能性鎖定賀總。他說：老師啊，我剛才說過你看何總出國了，我又跟他嚴(yán)重不對等的職務(wù)，我們公司領(lǐng)導(dǎo)也不認(rèn)識他。

就很難對接上，我也無法公關(guān)，送兩瓶酒，請吃個飯都沒有機會啊。我說：我說的不是這個意思，我說比如說咱講客戶關(guān)系管理，咱上面講的客戶的需求，挖掘客戶需求360度的5個維度。

數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining)就是從大量的,不完全的,有噪聲的,模糊的,隨機的實際應(yīng)用數(shù)據(jù)中,提取隱含在其中的,人們事先不知道的,但又是潛在有用的信息和知識的過程.它是通過采用自動或半自動的手段，在海量數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有意義的行為和規(guī)則的探測和分析活動。
數(shù)據(jù)挖掘是從數(shù)據(jù)中自動地抽取模式、關(guān)聯(lián)、變化、異常和有意義的結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)挖掘常用技術(shù)：
統(tǒng)計分析方法
決策樹
神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
遺傳算法
粗集(Rough Set)
數(shù)據(jù)挖掘的過程
1.確定業(yè)務(wù)對象
2.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：1) 數(shù)據(jù)的選擇2) 數(shù)據(jù)的預(yù)處理3) 數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換
3.數(shù)據(jù)挖掘
4.結(jié)果分析
5.知識的同化：將分析所得到的知識集成到業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中去.

當(dāng)然是大的賺錢了，活也是多，大的 主要干的是大工程，工程量大，而小的也就是管道溝機，雖然本錢小但是活也不好，沒什么可以干的，要想掙大錢還是大的挖掘機， 拖車沒有查的，工程拖板一般沒事。

傻了嗎一定藍(lán)翔啊

30W以內(nèi)就看你在哪里買了。。各個地方的價格都是不一樣的。一般在我們山東30W左右全款只能買玉柴。但是首付的話可選擇的品牌就多了。建議你買小松60在40-43W。龍工60。36-38W ?；蛘呶覀儚B工的60。。36-37W